A visualização dos resultados nas negociações orienta conversas assertivas e colaborativas.

Two managers de um lado da mesa, uma freelancer do outro, portátil aberto como um escudo. Nos cordões e nos ecrãs, toda a gente parecia profissional. Nos olhos deles, via-se a tempestade a formar-se.

Estavam a negociar uma extensão de contrato. A empresa queria um desconto, a freelancer queria um aumento. As vozes ainda não se levantavam, mas o ritmo das frases acelerava. De ambos os lados, discutiam números, trabalho passado, horas registadas. Ninguém falava sobre como poderia ser a vida depois do acordo.

Então a freelancer fez algo estranho. Parou de falar da sua tarifa. Começou a descrever o projeto como se já tivessem concordado, pintando cenas de lançamentos mais suaves e menos emergências a altas horas da noite. A tensão foi-se dissipando, quase como se alguém tivesse aberto uma janela. Algo mudou na sala, em silêncio.

Já não parecia uma luta. Parecia duas pessoas a caminhar em direção à mesma imagem.

O poder de ver o fim antes de começar a falar

A maioria das negociações fica presa nos detalhes porque toda a gente está a olhar para o presente. Horas. Descontos. Limitações. Quem perde o quê, linha a linha. A conversa torna-se um cabo de guerra sobre pormenores, e ninguém levanta os olhos para ver para onde a corda está realmente a puxar.

Visualizar resultados inverte isto. Em vez de negociar ponto a ponto, faz-se um avanço mental para o momento imediatamente após o acordo. Imagina-se o que ambos os lados estão de facto a viver: a agenda, a carga de trabalho, a sensação ao carregar em “enviar” naquele último email. Quando se faz isso, a linguagem muda. Deixa-se de discutir quem tem “razão” e começa-se a moldar o que vai ser real.

É aí que o assertivo e o colaborativo podem finalmente coexistir. Não está a suplicar. Não está a atropelar. Está a descrever um futuro que faz sentido para ambos e a manter-se firme dentro dessa imagem.

Pense numa negociação salarial. Dois candidatos, a mesma função, o mesmo recrutador. Um chega armado com dados e maxilar tenso. Lista as suas conquistas, atira um número e prepara-se. O recrutador ouve uma exigência, talvez uma ameaça de ir embora. A resistência cresce.

O segundo candidato senta-se e diz: “Eis como me vejo a contribuir nos primeiros seis meses”, e depois percorre resultados: projetos liderados, métricas melhoradas, pressão retirada da equipa. Só então ancora o seu número, ligando-o a essa imagem específica de impacto. O cérebro do recrutador está agora a ligar custo a um retorno vívido, não a um CV abstrato.

O resultado não é magia. Às vezes a resposta continua a ser não. Ainda assim, a conversa mantém-se humana. Menos empurrão, mais co-criação. O recrutador sente-se convidado para um cenário partilhado, não atacado dentro de uma jaula orçamental. Só isso muda até onde estão dispostos a esticar.

A investigação comportamental confirma isto. Quando as pessoas conseguem imaginar claramente um cenário futuro, tornam-se mais flexíveis e mais abertas a concessões. Os advogados usam narrativas de “um dia na vida” antes de julgamentos pela mesma razão: as imagens contornam a parte defensiva do cérebro que reage a exigências cruas. Em negociações, esta camada visual faz duas coisas discretas.

Primeiro, lembra a toda a gente que há vida do outro lado da mesa. Horários. Metas. Orgulho. Segundo, ancora a sua assertividade. Já não está apenas a dizer: “Eu quero X.” Está a dizer: “Eis o resultado que faz com que X faça sentido.” A firmeza não soa a agressão; soa a alinhamento com um objetivo claro e partilhado.

Quando liga o que pede a uma imagem que ambos conseguem ver, deixa de soar a problema e começa a soar a plano.

Como usar a visualização de resultados enquanto fala, e não apenas na sua cabeça

Comece antes da reunião. Tire cinco minutos em silêncio e imagine o momento ideal de fecho: estão a apertar as mãos, ou a desligar a chamada, e ambos se sentem… aliviados. Talvez até discretamente satisfeitos. Depois faça zoom. Que números estão em cima da mesa? Que responsabilidades? Que calendário?

Escreva uma ou duas frases que descrevam essa cena em linguagem simples. Algo como: “Acordámos um teste de 3 meses à taxa X com check-ins semanais”, ou “Saímos da sala com um contrato assinado e uma data de lançamento clara.” Isto não é um guião; é um farol. Durante a negociação, traga essa visão para fora. Use frases como: “Se nos imaginarmos daqui a três meses…” ou “Imagine a sua equipa no final deste trimestre…”. Está a puxar suavemente toda a gente para a mesma sala mental.

Depois, ancore o seu pedido principal dentro dessa imagem: “Para esse cenário funcionar, isto é o que eu precisaria.” Agora está a ser assertivo, mas a assertividade vive dentro de uma história maior que estão os dois a construir.

A um nível humano, as negociações muitas vezes ativam medo. Medo de ser enganado. Medo de parecer ganancioso ou fraco. Por isso é que as pessoas ou ficam rígidas, ou pedem desculpa em excesso. Num dia mau, acontecem as duas coisas na mesma frase.

Visualizar resultados suaviza esse fio sem o tornar passivo. Fala-se menos de identidade (“Eu mereço isto”, “Vocês estão a ser injustos”) e mais de desenho (“Eis a versão deste acordo que funciona na vida real”). É uma mudança silenciosa de julgamento para arquitetura. Numa videochamada com um cliente a pressionar por um grande desconto, isto pode soar assim: “Se formos por essa taxa, esta é a versão do projeto que consigo entregar de forma realista. Se quisermos o resultado mais completo que falámos antes, então a taxa tem de ficar aqui.”

Assim, não está a repreender. Está a mapear. E mapear é, por natureza, colaborativo.

Há algumas armadilhas, claro. Uma é pintar um futuro que só é bom para si. Isso não parece visão; parece propaganda. Outra é falar em clichés: “ganha-ganha”, “benefício mútuo”, “sinergia”. As pessoas desligam. Não veem nada; só ouvem papel de parede corporativo.

A solução é o detalhe concreto. Substitua “melhor colaboração” por “menos incêndios de última hora para a sua equipa”. Substitua “honorário mais alto” por “orçamento suficiente para incluir testes com utilizadores em vez de adivinhar”. E mantenha as imagens com os pés na terra. Sejamos honestos: ninguém faz isto todos os dias - essas negociações perfeitas com quadro branco e post-its coloridos. A maioria das conversas acontece entre emails, com algum stress e pouco tempo.

Não faz mal. Uma única imagem nítida chega. Um instantâneo partilhado bate uma dúzia de “visões estratégicas” desfocadas.

“Quando ambos os lados conseguem imaginar claramente a vida depois do acordo, a negociação deixa de ser uma batalha por posições e torna-se um workshop sobre a realidade.”

Para manter isto utilizável na vida real, transforme-o numa pequena checklist que possa espreitar antes de qualquer conversa tensa:

• Defina a sua imagem de “depois do acordo” em uma ou duas frases.
• Liste o que precisa para que essa imagem funcione de facto.
• Imagine a melhor imagem do outro lado, não apenas a sua.
• Escolha uma imagem concreta que consiga descrever em voz alta.
• Decida antecipadamente até onde está disposto a ir embora se a imagem não puder ser tornada real.

São movimentos pequenos, quase invisíveis de fora. Ainda assim, mudam a sua postura. Entra na sala um pouco menos como um réu, um pouco mais como um designer. Num dia bom, a pessoa à sua frente começa a espelhar isso. E é aí que uma negociação deixa de o drenar e começa a dar-lhe energia.

Deixar a imagem ser maior do que o preço

Depois de ver como a visualização de resultados estabiliza a sua voz, é difícil deixar de o ver. Da próxima vez que um cliente fizer pressão, vai sentir o reflexo de defender o seu número… e depois notar uma segunda opção: descrever o futuro, convidá-lo para dentro dele, e falar a partir daí.

Isto não é manipulação nem palavras mágicas. É dar ao seu cérebro e ao deles algo mais claro com que trabalhar do que medo em bruto. Num dia difícil, a sua “visão” pode ser apenas: “Saímos os dois desta chamada sem ressentimento e com um próximo passo claro.” Até essa pequena imagem muda a forma como responde a uma exigência inesperada ou a um comentário sarcástico. Está a conduzir em direção a uma cena, não apenas a fugir do desconforto.

A um nível mais profundo, esta forma de negociar respeita a realidade. Projetos falham quando o futuro nunca foi realmente discutido, só o preço. Relações azedam quando o resultado emocional é ignorado. Quando torna explícita a imagem do fim, expõe expectativas desalinhadas cedo, quando ainda são corrigíveis.

Todos já tivemos aquele momento em que saímos de uma reunião a pensar: “Nunca chegámos a falar sobre como isto vai ser daqui a três meses.” É essa a lacuna que a visualização de resultados preenche em silêncio. Não promete que vai sempre conseguir o que quer. Dá-lhe uma forma mais firme de defender o que precisa, sem transformar a mesa num campo de batalha.

Talvez repare que as pessoas se inclinam um pouco mais para a frente quando fala assim. Talvez repare também que a sua própria voz soa diferente. Menos defensiva. Mais assente. E, estranhamente, as negociações começam a parecer menos testes ao seu valor… e mais esboços conjuntos de um futuro em que ambos talvez queiram mesmo viver.

Ponto-chave	Detalhe	Interesse para o leitor
Visualizar o “momento depois”	Imaginar a cena logo após o acordo, com detalhes concretos	Ajuda a falar em termos de realidade, não apenas de números
Ancorar os pedidos num cenário	Ligar cada pedido a um resultado específico e partilhado	Torna a assertividade legítima, não agressiva
Co-construir a visão com o outro	Convidar a outra parte a descrever o seu futuro ideal	Transforma o frente a frente em trabalho de equipa

Perguntas frequentes

• Como visualizo resultados sem soar falso ou teatral? Use imagens simples e concretas: prazos, reuniões, níveis de stress, tarefas específicas. Fale como se estivesse a descrever a próxima terça-feira, não o trailer de um filme.
  
• E se a outra pessoa só se importar com o preço? Ligue o preço diretamente ao que ela diz que lhe importa: risco, rapidez, carga de trabalho, qualidade. Mostre como preços diferentes criam futuros diferentes para essas preocupações específicas.
  
• Isto funciona em negociações muito curtas, como uma chamada rápida? Sim. Uma frase basta: “Daqui a três meses, como é que um bom resultado seria para si?” Depois ligue a sua proposta à resposta.
  
• E se as nossas visões do futuro forem totalmente diferentes? Isso é informação útil. Significa que não estão realmente a negociar o mesmo acordo. Explore a diferença abertamente; às vezes é possível ajustar o âmbito, outras vezes é o sinal para ir embora.
  
• Como me mantenho assertivo se, por natureza, evito conflitos? Foque-se em proteger o cenário futuro, não em “ser duro”. Não está a lutar contra uma pessoa; está a defender uma versão da realidade que funciona de facto para ambos.